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《不敗營銷 「3個提問」和「4個力量」》

  • 原書名:『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』
  • 作者: 高橋浩一
  • 出版社:日經BP
  • 出版日期:2019-10-10
  • 書訊發布日期:2021-01-11
  • 頁數:312
  • ISBN:978-4296103676

內容簡介

這是一本專門講述「營業」技術的實用書。作者主要針對上市企業的業務人員長期提供諮詢、培訓、講演等服務,其人數達到3萬以上。他在序文開頭就說,透過他培訓的公司員工都提升了業績,同時明確否定了「氣勢或骨氣、週末加班、過度目標的壓力」等組織運營方式。從作者這樣的宣言可知,本書不是單純的精神論。那麼,本書所說的理想「營銷」到底是什麼?

作者說:「營銷力就是技術。任何人都能學到的技術——」在這樣的信念之下,作者向讀者解說原本怕生、不善於講話的自己,成為業界頂尖營業人士的具體步驟。

本書以「3個提問」和「4個力量」作為核心,針對銷售進行「科學性」的解說。從克服業務人員與客戶間情報差異、贏取激戰的「3個提問」、介紹「觀察激戰狀況的提問」等各種具體方式,解說其目的及應用方法。接著介紹「4個力量」:提問力、價值訴求力、提案邏輯構築力、提案行動力,藉此消除「客戶的希望或期待」與「實際營銷活動」之間的差異。

作者始終主張「營銷」是技術,而不能依靠直覺或經驗。也因此,透過訓練,每個人都可以成為厲害的業務員並提升業績。在公司或營銷小組裡提升整體的「4個力量」,就能提升贏取營銷競爭的可能性,而這「4個力量」發揮的具體方法,按照營業模式也各有差異。比方說,一個拿著幾百件名單,透過電話、直接拜訪等的業務員,以及另一個針對少數大客戶深化既有項目營業方式的業務員,各自發揮「4個力量」的技巧也不相同。作者在書中將前者稱為「Root(循環)型」,後者稱為「Account(項目)型」。應按照兩者的不同,進行合適的應用技巧。

作者在本書裡屢次提到自己原本很怕生(甚至說直到現在仍然沒有克服這問題),也不善於講話,選擇營銷一行,也是因為想克服這個問題。透過營銷的工作,他學到積累經驗的重要性,以及「下功夫和改善的樂趣」。他25歲時獨立創業,當時沒有任何業績,也沒有自己的商品,在零客戶的情況下每天撥打100通電話、應付一天三次的應酬。在當時還沒有智能手機,也沒有SNS的情況下,作者透過自身的努力走到了現在。正因他個人的經驗,他在書中介紹的方法和思考方式都很具體,也有一定的說服力。可以說,這是一本對於廣泛商業人士都有啟發的好書。(撰稿 中山歩)

目錄

序 怕生少年成為「不敗營業」的契機

1. 營業和客戶之間的「分歧」發生自情報的差異

2. 克服情報差異贏取激戰的「3個提問」

3. 消除與客戶之間分歧的「4個力量」

4. 更深入理解客戶的「提問力」

5. 讓客戶感到需要你的「價值訴求力」

6. 協助客戶決策的「提案邏輯構築力」

7. 與客戶按步驟進行項目的「提案行動力」

8. 由「Root型」「Account型」發揮4種力量

結語