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《不敗營銷的團隊戰略》

  • 原書名:『無敗営業チーム戦略』
  • 作者: 高橋浩一
  • 出版社:日經BP
  • 出版日期:2020-10-23
  • 書訊發布日期:2021-01-11
  • 頁數:343
  • ISBN:978-4296107094

內容簡介

「高橋先生!這次是XX公司的某某先生聯繫說……」

「啊,嗯,知道了。是要取消活動了吧?」

作者在本書開頭引用了這段對話。2020年3月,作者的公司也因為武漢肺炎的蔓延,丟掉了原本預訂好的眾多業務。的確,由於這次的疫情,很多企業失去了市場需求,導致很多業務人員都無法拜訪客戶。如今,眾多企業都站在歧路上。作者強調,在此情況下,企業需要組織出營銷「強隊」來執行相關活動,而避免過度依靠個人的力量。本書的文案上寫著作者的話:「不再害怕on-line商談,將疫情中的『新常態』作為自己的強項」,他並於書中進一步介紹與客戶二人三足進行「知性創造活動」的「4個要點」。

作者畢業於東京大學經濟系,經過外商顧問公司後於25歲創業,主要針對上市企業的業務人員提供諮詢、進修培訓、講演等服務。他在本書中同樣充分應用了長期積累起來的經驗(包括失敗的經驗),加上在與客戶對應之間培育出的各種技巧,整理成這本「創造營銷強隊」的指南書。作者首先抓出的4個要點是:「創造勝利模式」、「將活動實況進行『可視化』」、「創造培育人才的架構」、「調整營銷平衡」。書中並多用圖表,有利於讀者更直觀的理解。

本書特點在於針對各種商務場景on-line化的運用方式。與客戶直接面對面,本身便是「業務」人士的核心技術。然而由於疫情關係,整個營銷市場面臨到無法發揮本質性技術的挑戰,而不得不在線上進行原本的各種業務。有鑑於此,作者在書中亦提出「專攻初次訪問至今的重點整理」、「透過10分鐘的電話商談增加與客戶的接觸點」、「從提案轉變成『與客戶共同打造』」這三種解決方案和勝利模式。

同時,他也理性地否定以往營銷的常態。他在年輕時認為「從接待客戶開始已經產生競爭」,營銷就是「置之死地而後生」。然而他很快就發現,這樣雖然能增加客戶數量,卻無法提升業績。他後來的改善和實踐,盡在這次介紹的二本書中。

與《不敗營銷》一樣,作者的描述始終非常具體,也非常理性。筆者認為,在公司組織裡面共享本書內容,並有效應用本書裡面所介紹的技術,對團隊的營銷力量一定會有幫助。(撰稿 中山歩)

目錄

第1章  營銷強隊不可缺少的四個關鍵詞

第2章  on-line商談取決於「依序規劃」和「信服感」

第3章  混合型營銷的勝利模式「二人三足」

第4章  活動程序的實況要從「局面」和「行動質、量」的角度看

第5章  透過「構造」推進程序管理

第6章  創造培育人才構造的「銷售促使化(Sales Enablement)」

第7章  透過PM理論調整營銷的平衡

第8章  未來的營銷團隊會怎麼樣?

結語  營銷進入「知性創造活動」的時代